Marketing Automation ist bei vielen Unternehmen bereits Thema, allerdings noch ohne bewusste Planung. Doch anhand welcher Kriterien sollte ein Unternehmen Entscheidungen im Bereich Marketing Automation treffen? Welche Systeme und Technologien sind die richtigen? Der Leitfaden zur Einführung von Marketing Automation unterstützt dabei Marketing Automation im Unternehmen erfolgreich einzuführen.
Zusammenstellung des Projektteams
Die Basis einer erfolgreichen Implementierung von Marketing Automation in Unternehmen ist die Zusammenstellung eines Projektteams mit Mitarbeiter:innen aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Datenschutz, Service, Recht/Compliance sowie Arbeitnehmerfragen. Das Projektteam sorgt für ein gemeinsames Verständnis des Projektes und stimmt alle zur Umsetzung notwendigen Schritte miteinander ab (Körner, 2021:61, Vormelcher und Hoffmann, 2021:85).
Entwicklung einer Marketing Strategie
Eine weitere Grundlage zum erfolgreichen Einsatz einer Marketing Automation Software ist eine Marketing Strategie. Die Marketing Strategie ermöglicht es Marketing Prozesse zu entwickeln und sie anschließend zu definieren (Baldwin, 2021, Kotler et al., 2021:162, Schuster, 2021:59). Tools wie die PEST-Analyse, Porter 5-Forces oder eine SWOT-Analyse können bei der Entwicklung und Ausarbeitung einer Marketing Strategie maßgeblich unterstützen. Auch wenn man sich über seine Strategie im Klaren fühlt, kann der Einsatz eines der oben erwähnten Tools, neue Möglichkeiten aufzeigen oder Bewährtes bestätigen (Kotler et al., 2021:162).
Mit der Digital-Maturity-Analyse ist es möglich, die digitale Reife eines Unternehmens zu bestimmen. Dabei werden Optimierungspotenziale und Handlungsfelder aufgedeckt. Die Digital-Maturity-Analyse ist die Basis für die Entwicklung einer digitalen Roadmap (Peymann et al., 2014:38).
Definition der Ziele
Der nächste Schritt ist die Definition der Ziele. Die Abstimmung im Projektteam über alle gemeinsamen Ziele sowie die Definition und Abgrenzung von Aufgaben und Verantwortungsbereichen ist elementar für den Erfolg (Woelke, 2021:223). Messbare Erfolge können z.B. qualifiziertere Leads für den Vertrieb sein. Diese Ziele werden anhand von Key Performance Indikatoren (KPIs) dargestellt (Körner, 2021:65). Auf der Grundlage konkreter und fokussierter Ziele können im datengesteuerten Marketing relevante Datensätze gebildet werden. Diese Datensätze werden in weiterer Folge in die Datenverwaltungsplattform integriert. Die Plattform kann zusätzlich noch mit einem Analysetool und maschinellen Lernfunktionen verbunden sein (Kotler et al., 2021:168).
Ermittlung der Datenquellen
Die nächste Aufgabe des Projektteams besteht darin, die vorhandenen Datenquellen zu ermitteln. Ist im Unternehmen bereits ein CRM- bzw. ERP-System im Einsatz, ist es wichtig zu evaluieren, welche Schnittstellen das bestehende System bereit stellen kann, um es mit dem Marketing Automation System zu verknüpfen (Körner, 2021:66).
Der Aufbau eines Marketing Automation Prozesses beginnt mit der Entwicklung einer Buyer Persona und einer Customer Journey. Die Customer Journey bildet den Kaufentscheidungsprozess ab und die Buyer Persona bestimmt den Content (Kotler et al., 2021:152). Gemeinsam mit einer Customer Touchpoint Analyse ist das die ideale Verknüpfung des stationären und des Online Vertriebs (Beutin, 2021:498).
Evaluierung der Anforderung auf Basis der Buyer Persona und Customer Journey
Als nächstes wird von allen Fachabteilungen ein Anforderungskatalog zusammengestellt in dem der jeweils aktuelle Automatisierungsstatus und die jeweiligen Anforderungen der Abteilungen abgebildet sind. Es ist wichtig die Evaluierung der Anforderungen bei allen Stakeholder:innen durchzuführen, da Marketing Automatisierung früher oder später in alle Unternehmensbereiche eingreift (Vormelcher und Hoffmann, 2021:86).
Es gibt eine Vielzahl von Marketing Automation Software. Ein weiterführender Artikel in diesem Blog zum Thema Marketing Automation Software beschreibt, welche Systeme für welche Unternehmensgrößen sinnvoll sind. Die Entwicklung der Strategie, die Definition der Ziele und die Ermittlung der Datenquellen, die Erstellung von Buyer Personas und Customer Journeys und die Evaluierung der Anforderung bilden die Basis für die Auswahl der Automation Software.
Auswahl der Automation-Software
Zur Auswahl der Automation Software ist vorab eine gründliche Recherche notwendig, um alle relevanten Angebote in einer Liste zu sammeln. Der Besuch von Fachmessen, die Durchsicht von Marktstudien wie des Gartner Reports (2021) und Marktübersichten wie Capterra (2022) helfen bei der Zusammenstellung potenzieller Anbieter: innen. Um eine Dokumentation und Nachvollziehbarkeit zu gewährleisten, ist eine Bewertungsmatrix mit allen Informationen und relevanten Anforderungen an und über das künftige System nötig. In der Bewertungsmatrix wird auch dokumentiert, warum die Entscheidung auf eine:n Anbieter:in gefallen ist (Vormelcher und Hoffmann, 2021:88, Kreutzer, 2021: 144).
In Abbildung 1 wird dargestellt, wie die Stufen der Einführung von Marketing Automation Systemen in Unternehmen stattfinden kann (Höll, 2022: 42).
Integration und Aktivierung
Die Integration und Aktivierung von Marketing Automation Software dient zur Steuerung und Automatisierung erfolgreicher Marketingaktivitäten. Ziel ist es, die gesamte Customer Journey vom ersten Touchpoint des Leads (z.B. Google Ads, Landingpage, Messeauftritt, Ort) bis zur Conversion darzustellen und zu bewerten, um optimierende Maßnahmen zu entwickeln und einzusetzen (Körner, 2021: 76).
Quellenverzeichnis:
Baldwin, Cheryl (2021): A Guide to Building a Marketing Tech Stack. [online]. https://www.wsiworld.com/blog/foundations-building-marketing-tech-stack [27.10.2022]
Beutin, Nikolas (2021): Vertrieb 2030 – Megatrends und ihre Folgen für den Vertrieb. Marketing und Sales Automation. Wiesbaden: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH.
Capterra (2022): Marketing Automation Software. [online]. https://www.capterra.com/marketing-automation-software/ [27.10.2022]
Gartner (2021): Gartner Magic Quadrant for B2B Marketing Automation Platforms. [online]. https://www.gartner.com/en/documents/4005959 [27.10.2022]
Höll (2022): Die Herausforderung der Marketing Automation an Unternehmen und auf das Berufsprofil des Marketing Managements mit Fokus auf Omnichannel Marketing. Krems: Department für Weiterbildungsforschung und Bildungstechnologien an der Universität für Weiterbildung Krems
Kotler, Philip, Kartajaya, Hermawan und Setiawan, Iwan (2021): Marketing 5.0: Technologie für die Menschheit. Frankfurt / New York: Campus Verlag.
Körner, Alexander (2021): Roadmap zur Marketing Automation. In: Hannig, Uwe (ed.) Marketing und Sales Automation. Wiesbaden: Springer Gabler.
Kreutzer, Ralf T. (2021): Kundendialog online und offline. Wiesbaden: Springer Gabler.
Peymann, Azhari, Faraby, Nilufar, Rossmann, Alexander, Steimel, Bernhard und Wichmann, Kai S. (2014): Digital Transformation Report 2014. Köln: neuland GmbH & Co. KG. und Wirtschaftswoche.
Schuster, Norbert (2021): Digitales Lead Management – Lösungen für Marketing und Vertrieb im Internetzeitalter. In: Völker, Rainer (ed.) Kompetenzen und Know-how im Omnichannel- Marketing – Unternehmenserfolg durch kanalübergreifende Marketingkommunikation. Stuttgart: W. Kohlhammer GmbH.
Woelke, Alexander (2021): Zusammenspiel von Lead Management und CRM entlang der Customer Journey. In: Hannig, Uwe (ed.) Marketing und Sales Automation. Wiesbaden: Springer Gabler.
Vormelcher, Tony und Hoffmann, Ulrich (2021): Evaluation von Marketing-Automation- Systemen. In: Hannig, Uwe (ed.) Marketing und Sales Automation. Wiesbaden: Springer Gabler.
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation bezieht sich auf den Einsatz von Technologie, um Marketingprozesse automatisiert auszuführen. Das Team von AIHubYou unterstützt sie gerne bei der Beratung und Einführung von Marketing Automation in ihr Unternehmen.
Wie kann ein Unternehmen Marketing Automation erfolgreich einführen?
Unternehmen können erfolgreich Marketing Automation einführen, indem sie ein Projektteam aus verschiedenen Abteilungen zusammenstellen, eine Marketing-Strategie entwickeln, Ziele definieren, Datenquellen ermitteln, Anforderungen evaluieren und eine geeignete Automation-Software auswählen. Das Team von AIHubYou unterstützt sie gerne bei der erfolgreichen Einführung und Eingliederung von Marketing Automation in ihr Unternehmen.
Was sind die Vorteile von Marketing Automation?
Marketing Automation kann helfen, Marketingprozesse effizienter und effektiver zu gestalten, Zeit und Ressourcen zu sparen, die Qualität von Leads zu verbessern und die Kundenbindung zu stärken. Das Team von AIHubYou evaluiert mit ihnen gerne die Vorteile speziell für ihr Unternehmen.
Wie wählt man die richtige Marketing Automation-Software aus?
Um die richtige Marketing Automation-Software auszuwählen, sollten Unternehmen eine gründliche Recherche durchführen und alle relevanten Angebote sammeln, Fachmessen besuchen, Marktstudien durchsehen und die Anforderungen aller Abteilungen evaluieren. Das Team von AIHubYou unterstützt sie gerne bei der Einführung von Marketing Automation in ihr Unternehmen.
