Der klassische Marketing Funnel ist ein bewährtes Konzept, welches im Online Marketing seine Anwendung findet. Jedoch hat sich die Kundenansprache in den letzten Jahren stark weiterentwickelt und Conversions zu erzielen wird immer komplexer und kostenintensiver. Es tummeln sich immer mehr Wettbewerber am Markt und viele Unternehmen präferieren den digitalen Channel. Aus diesem Grund sind Marketer dazu gedrängt neue Ansätze zu finden und ihre Funnels zu neu zu denken.
Das Marketing Flywheel Konzept versucht mit seinem zyklischen Ansatz bestehende Kunden anzusprechen die mit dem Produkt zufrieden waren. Das bedeutet, dass das Flywheel dort ansetzt, wo der Marketing Funnel aufhört.
Das klassische Funnelmodel
Der klassische Funnel (deutsch Trichter) bezeichnet einen Prozess, bei welchem ein potenzieller Kunde, der bereits Interesse gezeigt hat mit Hilfe von erneuter Ansprache zum Kauf eines Produkts bewegt wird. Dabei durchläuft dieser mehrere Schritte bis er am Ende konvertiert. Dadurch soll der Kunde durch gezielte Platzierungen auf unterschiedlichen Kanälen seinem Interesse bewusst werden (Kopp, 2022).
Der klassische Funnel wird in 4 Phasen unterteilt:
Phase 1: Awareness
In diesem ersten Schritt werden emotionale Aspekte dargestellt und der Kunde kommt zum ersten Mal in Berührung mit der Brand.
Phase 2: Interest
Im zweiten Schritt wird dem Kunden informativer Content dargestellt, welcher sein Interesse weckt und die Expertise des Unternehmens nach außen trägt.
Phase 3: Desire
In dieser Stufe soll dem Kunden das Problem, welches er mit Hilfe des Produkts lösen kann, bewusst werden. Der Kunde möchte das Produkt gerne kaufen.
Phase 4: Action
Die letzte Funnelstufe gibt dem Kunden eine klare Kaufaufforderung. Hier soll die Conversion ausgeführt werden.
Selbstverständlich ist das Funnelmodel für jedes Produkt individuell zu betrachten. Höherpreisige Produkte benötigen oft mehr Funnelstufen bis eine Conversion entsteht. Wohingegen einzelne Phasen bei niedrigpreisigen Produkten auch wegfallen können. Bei sogenannten Impulskäufen, reichen teilweise auch nur zwei Funnelstufen aus, um eine Conversion zu erzielen.
Dieses Modell trägt einen Kunden nur bis zur ausgeführten Conversion. Diese Betrachtungsweise ist lückenhaft, da Kunden, welche bereits eine Conversion ausgeführt haben, einfach vergessen werden.
An dieser Stelle kommt das Konzept des Marketing Flywheels ins Spiel.
Das Marketing Flywheel
Der Begriff Flywheel bedeutet im Deutschen soviel wie Schwungrad. Ein Schwungrad ist ein Konstrukt, welches einmal mit Energie versorgt werden muss und dann mit einem geringen Aufwand weiterläuft.
Die Legende besagt, dass Amazon Gründer Jeff Bezos auf eine Serviette eine Skizze gezeichnet hat. Diese stellt ein Rad dar, welches sich dreht und alte Kunden erneut anspricht. Eine positive Kundenerfahrung macht den Kunden für das Marketing interessanter und das Konzept des Flywheels befeuert den Kunden erneut. Diese abermalige Ansprache benötigt nur geringe Ressourcen (Eisenbrand, 2019).
„Wer jetzt noch Kunden nach dem Funnel-Modell akquiriert, ist von gestern – heute müsst Ihr ein Flywheel bauen!“
Praktische Umsetzung
Das Flywheel hat das Potenzial den Unternehmenserfolg konstant zu steigern. Hierbei steht der Kunde im Mittelpunkt. Mit Hilfe von Kundendaten können bereits akquirierte Kunden erneut angesprochen werden. Dies bedarf einer umfangreichen Marketing Automation und eines detaillierten Datenmanagements.
Ein umfangreiches CRM (Customer Relation Management) ist hier der Fokusbereich. Mit Hilfe von Blog Artikeln, Retargeting Maßnahmen und E-Mail Marketing werden die bereits generierten Leads für die Ansprache genutzt. Dabei können alte Kunden entweder als positive Meinungsträger verwendet werden, zum Beispiel durch positive Bewertungen. Oder die alten Kunden werden mit Hilfe von Cross- oder Upselling erneut angehalten Produkte zu erwerben (Heene, 2021).
Fazit
Das klassische Funnel Marketing spielt trotzdem eine wichtige Rolle. Das Flywheel Modell erweitert lediglich das bewährte Konzept und bringt einen zusätzlichen langfristigen Ansatz mit. Die besten Ergebnisse werden mit einer Kombination aus beiden Modellen erzielt. Außerdem ist die Umsetzung immer stark vom beworbenen Produkt und der Art der Conversion abhängig (Röder, 2022).
Die Basis für den Erfolg jedes Modells sind die Daten, welche umfangreich gespeichert und genutzt werden.
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Literaturverzeichnis
Eisenbrand, R. (2019). Der mysteriöse Flywheel-Trend – Warum dieses Wort im Marketing aktuell in aller Munde ist. OMR. https://omr.com/de/daily/flywheel/ (Abrufdatum: 30.11.2022)
Röder, K. (2022). Flywheel Marketing – Der Ansatz für begeisterte Kunden. LandundPlanz. https://www.visioneleven.com/blog/flywheel-marketing-fuer-begeisterte-kunden/ (Abrufdatum: 30.11.2022)
Kopp, O. (2022). (Sales-)Funnel & Marketing-Funnel erklärt für Einsteiger: Definition, Clickfunnel & Phasen. Aufgesang. https://www.sem-deutschland.de/online-marketing-glossar/sales-funnel-erklaert-fuer-einsteiger/ (Abrufdatum: 30.11.2022)
Heene, U. (2021). Was ist Flywheel Marketing?. LandundPlanz. https://www.lpsp.de/blog/was-ist-flywheel-marketing (Abrufdatum: 30.11.2022)
